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Pricing Strategy. Come far crescere il proprio business calcolando il prezzo giusto

| Categoria: Attualità | Articolo pubblicato in Spazio Aperto
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Trovare il giusto pricing è tutt'altro che semplice. Sebbene l'intuizione sembra giocare un ruolo importante, i migliori risultati di Pricing Strategy si potranno ottenere soprattutto analizzando, ed eventualmente riesaminando, i risultati ottenuti con i prezzi già utilizzati nel tempo. Ecco di seguito alcuni consigli che vi aiuteranno a capire come trovare la giusta Pricing Strategy.

Prodotti simili con prezzi simili? No, grazie!

La strategia di limitazione delle scelte può essere utile nel caso ci si trovi "paralizzati dall'analisi". Le troppe opzioni offerte da una continua ricerca possono, in alcuni casi, demotivare e diventare controproducenti. Seguendo questo ragionamento, però, si potrebbe finire col pensare di applicare gli stessi prezzi a prodotti simili. Purtroppo questa non è una strategia valida! Infatti, quando due articoli simili presentano anche lo stesso prezzo, si otterranno quasi sicuramente delle probabilità di acquisto inferiori rispetto a quelle ottenibili da duearticoli simili ma caratterizzati da prezzi leggermente diversi.

Attraverso un esperimento svolto dai ricercatori dell'Università di Yale è stata offerta ad alcuni consumatori la scelta di acquistare due prodotti simili allo stesso prezzo. Ebbene, solo il 46% ha effettuato l'acquisto. Percentuale che è cresciuta sino al 77% di fronte agli stessi prodotti ma con differenza di prezzo. Una tale differenza ci suggerisce che l'applicazione dello stesso prezzo ai prodotti simili non è sempre una scelta vincente. Infatti, quando gli articoli simili presentano lo stesso identico prezzo, i consumatori tendono a rinviare il loro acquisto. La differenza di prezzo, in questo caso specifico, stimola l'azione poiché permette di percepire, in modo più chiaro ed immediato, il risparmio.

Come utilizzare al meglio l'ancoraggio dei prezzi

È ormai un dato di fatto; se si desidera vendere una borsa a 1.000 € sarà bene posizionarla accanto ad un'altra che però ne costa 5.000 €. Tale strategia pare funzionare grazie ad una predisposizione cognitiva comune, anche conosciuta come ancoraggio. Attraverso l’ancoraggio il consumatore tende ad affidarsi a quelle che sono le informazioni del primo pezzoofferto.

Glieffetti che gli ancoraggi hanno sulle scelte dei consumatori sono state documentate attraverso diverse ricerche universitarie. In base ai risultati ottenuti su un gruppo eterogeneo di persone, costituito da studenti e professionisti, è stato subito chiaro come le scelte d'acquisto venissero influenzate dall’ancoraggio. In poche parole, i prodotti premium collocati in prossimità delle "opzioni standard" contribuiscono a far percepire queste ultime come un vero e proprio affare!

Perché la vecchia regola del 9 funziona ancora?

Sembra ancora valida la cosiddetta regola del 9. Utilizzareil numero 9 come ultima cifra di un prezzo funziona veramente, secondo l'autorevole rivista Quantitative Marketing and Economics. Infatti, sembrerebbe proprio che i prezzi che terminano con il numero 9 siano in grado di far apparire più bassi i prezzi. Seppure datato, questo trucco sembra ancora reggere il passare del tempo, tanto che, ancora oggi, i prodotti con prezzi che terminano con il 9 vengono scelti di più rispetto a quelli che finiscono con il 5, ciò a dispetto del guadagno effettivo.

Confronto deiprezzi

Il confronto sui prezzi bassi, quando eseguito in modo superficiale, può diventare controproducente per le vendite. Infatti, la comparazione tra prezzi può determinare degli effetti indesiderati quando eseguita senza un contesto di confronto adeguato. Chiedere esplicitamente ad un cliente di fare un confronto dei vostri prezzi con quelli di un ipotetico concorrente, potrebbe addirittura portare il cliente a perdere fiducia nei vostri confronti. Per ovviare ciò si dovrebbe informare il cliente sui motivi che vi permettono di avere un prezzo più economico, (grazie a scelte che consentono di tagliare le spese inutili, attraverso un approccio online, ecc.). Attenzione quindi, l'essere "economici e basta" potrebbe non far breccia sul vostro cliente!

Scrematura del prezzo con strategia bonus

La scrematura del prezzo con strategia bonus nasce per aiutare le aziende a massimizzare le vendite dei prodotti nuovi. Con ilprezzo di scrematura la fase introduttiva di tale prodotto viene caratterizzata da un prezzo mediamente alto. Terminata la fase introduttiva, l’azienda potrà finalmente abbassare i prezzi, via via che lo stesso prodotto viene introdotto anche da altri produttori/concorrenti.

Tra i principali vantaggi ottenibili attraverso la cosiddetta scrematura dei prezzic'è la massimizzazione dei profitti determinata dagli utilizzatori precoci, prima di passare ad abbassare i prezzi per attirare anche quella fetta di consumatori sensibili ai prezzi convenienti. La scrematura dei prezzi non solo consente di recuperare i costi di sviluppo, ma permette anche di creare una sorta di "illusione di esclusività" nel momento in cui il prodotto viene introdotto sul mercato per la prima volta.

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